המרווה מעדיפה שיווק אגרסיווי, החרדל ממעט בהוצאות על פרסום

יחסי הגומלין בין פרחים מספקי צוף לבין דבורים מאביקות לפי מודלים של תורת המשחקים  *פרופ’ אבי שמידע. “אי אפשר להבין את המוכר – הפרח, במנותק מהצרכן – הדבורה”

אורי ניצן

שיווק אגרסיווי אינו המצאה של סוחרים. העיקרון המסתתר מאחורי חלון הראווה או הפרסומות בטלוויזיה קיים גם בטבע, והוא נחקר רבות בהקשר של “שוק” הפרחים והדבורים. חלון הראווה של הפרח הוא גודלם וצבעם של עלי הכותרת, הסחורה המוצעת למכירה היא הצוף, ועלי כותרת צבעוניים מעידים לכאורה על צוף מאיכות טובה. הדבורים מצדן מספקות לפרח שירותי האבקה, וכך הן משלמות בעבור הצוף.

במושגים כלכליים מדובר בשוק של צרכנים ומוכרים, אומר פרופ’ אבי שמידע, חבר המכון לחקר הרציונליות והמחלקה לאבולוציה ואקולוגיה באוניברסיטה העברית, המיישם עקרונות מתמטיים הלקוחים מתורת המשחקים בעולם הצומח.
“אי אפשר להבין את המוכר, הפרח, במנותק מהצרכן, הדבורה”, אומר שמידע. “הפרח ‘מעוניין’ להפיץ את האבקנים שלו, ומידת ההשקעה שלו בצבעוניות של עלי הכותרת תכתיב את כמות הדבורים שיימשכו אליו ואת דרגת ההתפתחות של מיני הדבורים שאותן הוא מושך”.

כך למשל דבורת העץ נחשבת לדבורה המצוידת במערכת ראייה מפותחת ומסוגלת להבחין בין פרח כחול לסגול. רוב מיני הדבורים חסרים את היכולת הזאת, ולדידם פרח סגול ופרח כחול הם זהים. לכן, פרח שמפרסם את הצוף שלו דווקא באמצעות עלי כותרת סגולים פונה לקהל היעד הספציפי של דבורות העץ.

אחת השאלות המעניינות את פרופ’ שמידע היא כמות האנרגיה שפרח מוכן להשקיע בפרסום, בידיעה שההשקעה בעלי הכותרת באה על חשבון צרכים אחרים. על פי העקרונות של תורת המשחקים, המדד להצלחת פרסומת הוא היעילות שבה היא מקדמת את מטרות המפרסם. מטרת הפרח היא לשרוד ולהעמיד צאצאים, ו”הפרסומות”, שלא בהכרח תורמות להעמדת הצאצאים, הן לכאורה בזבוז של משאבים. אילו היו כל הפרחים קטנים ואפרוריים, הדבורים לא היו מסוגלות להבחין ביניהם, ההאבקה היתה נעשית באופן אקראי, והפרח היה יכול להשקיע עוד אנרגיה בתחומים אחרים.

“אנחנו יודעים שלמרות הבזבוז הכרוך בכך, הפרחים משקיעים משאבים בצבע ובגודל של עלי הכותרת. הסיבה העיקרית לכך היא הצורך לספק לדבורים מידע על אודות הפרחים, ולאפשר להם לשרוד בתנאי השוק התחרותי השוררים בטבע”, אומר פרופ’ שמידע. הדבורים מתחרות על הפרחים, הפרחים מתחרים על הדבורים, והפרטים משני הצדדים נאלצים לבזבז אנרגיה כשהם פועלים בסביבה תחרותית.

בעיניו של איש תורת המשחקים, הפרח והדבורה הם שחקנים במשחק. “כל אחד מהשחקנים פועל באופן אגואיסטי להשגת מטרותיו הביולוגיות”, מסביר שמידע. “הוא מתחשב אסטרטגית בעובדה שהשחקן השני נוהג באופן דומה, והמשחק עשוי להגיע לשיווי משקל ‘נאש’. יש שני סוגים עיקריים של שיווי משקל ‘נאש’ (על שם המתמטיקאי ג’ון נאש). שיווי משקל יעיל מושג במקרה שבו כל דבורה מפיקה את מרב התועלת ממבנה הפרח, וכל פרח מפיק את מרב התועלת בהתחשב בתכונות של הדבורה”. במציאות, משאבים רבים מתבזבזים על פרסומת, הפרח והדבורה לא מנצלים באופן מרבי את האנרגיה שלהם, ושיווי משקל “נאש” המתקיים ביניהם מוגדר לא יעיל.

דוגמה קלאסית לשיווי משקל יעיל הוא מערך השידוכים התחרותי בחברה מערבית טיפוסית. במדגם אקראי של מאה אנשים, מספר הגברים יהיה דומה למספר הנשים, וכל אחד מחמישים הגברים, ובהם החלשים והטיפשים, ישתדך לאשה אחת. המין האנושי היה מפיק את מרב התועלת אילו זכר חזק וחכם היה לוקח את כל חמישים הנשים, אך התנאים בשוק השידוכים מכתיבים שיווי משקל “נאש” יעיל מנקודת המבט הפרטית של כל אחד מהגברים והנשים.

בארץ קיימים יותר מ-1,400 מינים של דבורי בר ואלפי מינים של פרחים. הבוטניקאים מנסים להסביר כיצד מתחלק שוק הפרחים בין הדבורים, ומדוע דבורה מסוימת בוחרת לינוק צוף דווקא מפרח אחד ולא מפרח אחר. התיאוריה הקלאסית של “האבקה בלעדית” מקובלת על רוב החוקרים, והיא גורסת שלאורך האבולוציה התפתחה התאמה אנטומית ייחודית בין מינים מסוימים של דבורים למינים מסוימים של פרחים. כל מין בפרחים ‘שואף’ להיות שונה מהמינים האחרים, וכך הוא מבטיח שיימשכו אליו דבורים מסוימות, ושאותן דבורים יעבירו את האבקה אך ורק בין הפרחים של אותו מין. תיאוריית ההאבקה הבלעדית מסבירה מדוע כדאי לצמח כמו מרווה להשקיע משאבים בעלי הכותרת של הפרחים שלו. הפרסומת מושכת קהל ייחודי ומצומצם של דבורים, המבטיח האבקה יעילה של פרחי המרווה.

“בתצפיות שלנו”, טוען שמידע, “עלו ממצאים שסותרים את התיאוריה המקובלת. יש, למשל, שמונה מינים דמויי חרדל בישראל ולכולם אותם פרחים קטנים וצהובים. מיני החרדל אינם שייכים לאותה משפחה, ולמרות זאת, גם בהסתכלות תחת קרניים אולטרה-סגולות, הפרחים שלהם זהים”.

פרופ’ שמידע מצא שגם הדבורים אינן מבדילות בין מיני החרדל השונים, וסימני השאלה הובילו אותו לשיתוף פעולה עם פרופ’ ריינרד זלטר, חתן פרס נובל לכלכלה. במחקר משותף הם פיתחו את הבסיס המתמטי לתיאוריה חדשה, שאותה הם כינו “התיאוריה של הנורמה”.

במסגרת שיווי המשקל המתקיים בין פרחי החרדל לדבורים, הפרחים שואפים להידמות זה לזה, ו”אנחנו מראים שגם ב’שאיפה’ הזאת טמונים יתרונות. פרחי החרדל משקיעים מעט בפרסומת, הם מייצרים צוף בכמות קטנה ובאיכות ירודה, ועלי הכותרת שלהם קטנים ופשוטים. המבנה שלהם לא מחייב את הדבורים לפתח מנגנונים עצביים מתקדמים כמו אלה הנדרשים לאיתור פרחים צבעוניים בעלי מבנה מסובך, ולכן הם ימשכו דבורים ‘קטנות וטיפשות’ המספקות שירותי האבקה ירודים. עם זאת, עלות הפרסום שנדרשת כדי למשוך את הדבורים הטיפשות היא נמוכה. מבחינת הדבורים הכנסות הצוף הן נמוכות, אבל מבחר מיני החרדל הזמינים בשדה מבטיח שההכנסה תהיה קבועה”.

הכתבה פורסמה בעיתון הארץ. אתר הידען היה באותה תקופה חלק מפורטל IOL מקבוצת הארץ