קיים חלון הזדמנויות צר מאד לעסקים בין ישראל וסין בהיבטים הביוטכנולוגיים, הפארמה וציוד רפואי

כך אומרת סיגל וייסווסר, אשת עסקים ישראלית המתמחה בקידום עסקים בינלאומיים ובעיקר מול סין ויוזמת כנס הפיתוח העסקי הבינלאומי השנתי LIFE SCIENCES Israel אשר יערך ב- 16-17/10/2013 במלון דן פנורמה תל אביב

“”לאחר לא מעט שנות פעילות, ליווי מקרוב של חברות עסקיות וקשרים עם ארגונים ממשלתיים ואחרים ניתן בהחלט לראות שמדינות רבות וחברות נכשלות בעסקים מול סין ” כך אומרת סיגל וייסווסר, אשת עסקים ישראלית המתמחה בקידום עסקים בינלאומיים ובעיקר מול סין ויוזמת כנס הפיתוח העסקי הבינלאומי השנתי LIFE SCIENCES Israel אשר יערך ב- 16-17/10/2013 במלון דן פנורמה תל אביב .

“לכשלונות הללו שני טעמים עיקרים: האחד הוא העובדה שבשנים האחרונות סין משתנה בקצב מהיר במיוחד ולכן אין כללי משחק קבועים וברורים מה שמאוד מקשה על ההתנהלות העסקית שלא להזכיר תוכנית עסקית ארוכת טווח והשני הוא משום שרבים לא באמת מבינים (למרות שכולם אומרים שהם כן..) מה זה אומר לעשות עסקים עם הסינים – מדובר בעולם עסקי אחר, תרבות אחרת, קודים אחרים וצרכים שונים לחלוטין. ”

“הסינים אמנם מעריצים את הישראלים ואת ישראל , ולאחרונה אף רבים מהם מגיעים לראות “מה קורה פה” ולחזות בפלא הגאונות הישראלית. חשוב לציין כי ממשלת ישראל משקיעה מאמצים רבים ומביאה לישראל סינים רבים העוסקים בתחומים מגוונים במטרה לחבור לשיתופי פעולה – אך לצערי גם כאן מדובר בחוסר הצלחה מתמשך ביחס להשקעה העצומה אשר מושקעת ולמאמצים.”

״כפי שניתן לראות במיקרה של העיסקה הסינית עם הטכניון שהמיליונר הסיני לא בא להשקיע פה בישראל אלא לפתוח פעילות בסין. כלומר לייבא את הטכנולוגיות של הטכניון לסין״.

באשר לענף הביוטכנולוגיה, אומרת וייסוסר “קיים חלון הזדמנויות צר מאד לעסקים בין ישראל וסין בהיבטים הביוטכנולוגיים, הפארמה וציוד רפואי.” לדבריה התחרות כיום הולכת וגוברת מצד חברות סיניות מקומיות המפתחות בעצמן ואף מוכרות בעולם היות ומעבירות את המוצרים שלהם בכל התהליך הרגולטורי המקובל בעולם המערבי ולכן מתחילות מכירות בעולם – מה שלא היה פעם בתחום המדיקל.

כיום יש פיתוח של מולקולות סיניות, וציוד רפואי סיני כבר נמכר באירופה ובשווקים אחרים, ולכן לממשלה יש אינטרס מובהק להמשיך ולקדם את התעשייה המקומית.

המשקיעים המקומיים בסין מקדמים השקעות בחברות זרות אולם העדפה היא של כאלה אשר יגיעו לסין להקים פעילות על אדמת סין ומוטב שביחד עם כסף! לכן לאותם משקיעים יש אינטרס לקדם פרויקטים ספציפים וממוקדים. כך שאם אין לך משקיע בעל כיסים עמוקים אשר מעוניין לקחת חלק במיזם הסיני – עשוי להיות די בעייתי.

ולמרות ש “טק טרנספר” (העברת טכנולוגיות) הפכה להיות מילת מפתח שהם אוהבים להשתמש בה לא מעט – עדיין, ברמת עשייה בפועל כמדיניות , אין להם עניין ממשי להסתכן ולהשקיע בחברות הזנק זרות בתחילת הדרך.

“המשקיעים הסינים מחפשים בקפידה רבה חברות להשקעה עם העדפה לבוגרות ומניבות ולא סטארט אפים בתחילת הדרך. הם רכשו לא מזמן חלק מחברת וולוו השוודית, את אריקסון הפינית, חלק מאגן מכתשים ואת אלמה לייזר הישראלית). בתחום הפארמה והמדטק המגמה שלהם היא להשקיע בחברות שכבר נמצאות בשלבים מתקדמים בפיתוח. יש לסינים כסף רב להשקעה אבל תחום ההון סיכון לא מפותח אצלם והם לא מאוד אוהבים להסתכן ומעדיפים ללכת על Sure thing , בעיקר אם תהיה השקעה גם מן הצד הזר … ! העדפה שלהם היא בפירוש לעשות ביחד, כלומר לפתח ביחד.”

“המוחות הסיניים של הדור הצעיר חוזרים הביתה לסין בתנאים מועדפים שמציעה הממשלה, אחרי שהתחנכו בארה”ב ובאירופה, על מנת להעביר את הפיתוח לסין במקום להתבסס על טכנולוגיות מחו”ל. זה נכון במיוחד בתחומי ההיי-טק, התקשורת והתחום הרפואי.”

“יוקר המחייה – נושא המחיר והתמחור משתנה בסין ולכן כיום חברות רבות נתקלות במצב אשר משפיע רבות על תמחור המוצר המשפיע על כל נושא השיווק והאסטרטגיה העסקית. מעבר לפאן העסקי , נושא זה גם משפיע על התרבות הסינית שהופכת לצרכנית הדורשת להרוויח יותר מבעבר. ”

“מו”מ של שנים ועסקים מהלב – באחת הנסיעות האחרונות שלי שמעתי שיחה של איש סרטים אשר סיפר לאיש שיחו שלוולט דיסני לקח כ 12 שנה לסגור עסקה מול סין… באם אתם מנהלים מו”מ עם סינים קחו נקודה זו בחשבון. זאת ועוד, גם אם מונח על השולחן חוזה מוכן לחתימה על מיליוני דולרים שלקח שנתיים לקדם, דעו שאם בטעות פגעתם בכבודו של השותף הסיני הפוטנציאלי שלכם הרי שלא תהיה לו שום בעיה לוותר על העסקה , ולא יעזור שום דבר! הכבוד הוא מעל הכול!”

לניסיונה של סיגל, מעבר להקשחת תנאי הרגולציה והתנאים הממשלתים, עוד מן הסיבות העיקריות לקשיים הנערמים לאחרונה לפתחן של חברות רבות היא עובדת ההצלחה הסינית המסחררת, והעובדה שהם מחוזרים על ידי כול העולם, גורמים
להם להיות מאוד סלקטיביים, וקשים יותר לניהול מו”מ. לכן שומעים יותר ויותר חברות מערביות שפשוט עייפו ומעדיפות לחזור למודל הישן ולמכור בשווקים הקטנים יותר.

הרפורמה הסינית ושוק התרופות והביוטק

כחלק מרפורמת הבריאות החדשה בסין ובפעם הראשונה לכל סיני יהיה ביטוח בריאות בסיסי, מה שדורש הרבה ציוד רפואי ותרופות. מדובר על רפומה בסדר גדול של $200B לאורך כמה שנים.

הרפורמה יכולה לעזור ולהוות הזדמנות לשוק הפארמה והביוטק הישראלי, אולם צריך להיכנס לשם בחוכמה עם אסטרטגיה מסודרת והבנה אמיתית מה זה אומר לעשות עסקים בסין ולהיות ערוך לכל מיני הפתעות לא צפויות אבל בעיקר להיות מוכן נפשית. לדוגמא, רשת קמעונאית זרה שרוצה להיכנס לסין סביר להניח שתחווה לא מעט קשיים ובעיות עיתים עד כישלון במהלך – ולכן בשעה שבמקומות אחרים בעולם מברכים מיזמים שכאלה, הרי שבסין ההתייחסות עשויה להיות שונה לחלוטין.

אז איך לפעול מול הסינים ולהצליח ?

אנשי עסקים סיניים אומנם מגיעים לכנסים ומפגשים בישראל אך לא מעט מהם באים בעיקר לטייל ולהכיר את המדינה “הפלאית” מקרוב ולאו דווקא לעשות עסקים ולחתום על חוזים. עבור רבים מהם הביקור בישראל הוא לא פחות מאשר “חלום” וברוב המקרים הם באים על חשבון החברות המארחות או הממשלה אך בפועל לא רואים חוזי ענק, השקעות או שיתופי פעולה משמעותיים.

צריך לזכור שהסינים ברובם לא נוהגים לנסוע לכנסים ופגישות בעולם. אם ברצונכם להזמין איש עסקים סיני לביקור, הרי שתצטרך לממן את הביקור או חלק ממנו ועדיין, אין כל ערובה שלמחרת בבוקר או בעוד חודשיים כאות תודה הוא יחתום על החוזה . מבחינתם התהליך מורכב ונדרשת ממש מערכת יחסים בכדי לקדם מהלך עסקי משותף.

למרבה הפלא הסינים דווקא מזכירים אותנו הישראלים:

“הם מאמינים כי אין דבר העומד בפני הרצון, יש בהם רצון להשתלב ולהתקרב, הם בעלי חשיבות עליונה למושג משפחה ועמלים על יחסי משפחה מאוד קרובים וחמים שמאוד מזכירים את אלה שלנו , חריצות, “הכול ישים ואפשרי ואין בעיה”, רצון ללמוד ולהתקדם, וכיום נותנים חשיבות עליונה להקניית השכלה וידע ועוד.. ”

“לאחר שמצאו אותך אמין, קיבלו ממך יחס של כבוד ותחושה שאתה מאמין בהם אנשי העסקים הסיניים הם אחרי הכול אנשים נחמדים אדיבים ואפילו עשויים להפתיע בפתיחותם (במיוחד לאחר ערב בפאב המקומי) , שמאוד רוצים לייצר עסקים על רקע “חברות” ומנסים לשנות את התדמית הנוקשה אשר נוצרה להם. וגם שם לצעירים אין יכולת לרכוש דירות …מה שגורר תסכול רב !”