רעיון, סטארט-אפ, אקזיט ומה שביניהם

האקלים התרבותי המיוחד בישראל מעודד מאד יצירתיות, חדשנות ויוזמה. אנשים מוכשרים רבים הוגים רעיונות חדשניים וייחודיים ומעוניינים להפוך אותם לסטארט-אפ וחברה רווחית. רבים מהם מעוניינים “לעשות” מכה ולהגיע לרווחה כלכלית משמעותית, אך גם מונעים מהרצון ליזום, לחדש, ליצור משהו משלהם, להשפיע ולגעת בחיים של אנשים ולמצוא פתרונות לנושאים ולצרכים שמעסיקים את כולם. יש לי רעיון, למי לפנות, ומה כדאי לעשות, תוהים יזמים צעירים.

מה נדרש על מנת להפוך רעיון כלשהו להצלחה?
קיימים כמה שלבים המפרידים בין השלב ה”יש לי רעיון”, המחקר והפיתוח לרעיונו של היזם ליצירת סטרט-אפ מהפכני ש”ישנה את כל התחום מן הקצה אל הקצה” לבין מימוש הרווח הגדול ב”אקזיט” המיוחל.

חלום האקזיט הוא מוטיבטור משמעותי אצל יזמים רבים בישראל ובעולם. יחד עם זאת חשוב לציין כבר כעת כי רוב היזמים יתבדו לגבי “חלום ההתעשרות המהירה”, גם כאשר יש בידם רעיון מצוין. השגת החלום מצריכה עבודה מתוכננת ומקצועית : מנסיוני הממושך בתחום, הן כיזם, הן כבעל תפקיד בחברות ובסטרטאפים והן כמייעץ לחברות סטארט אפ – נחשפתי לנושאים רבים ומורכבים שמעסיקים את היזמים. במקרים רבים היזם סבור שהדרך מרעיון בלבד למוצר מוגמר ולהצלחה כלכלית הוא קצר. נדמה לרבים מאיתנו שהדרך לאקזיט הוא לעיתים כסיפור סינדרלה, אולם המציאות שונה לחלוטין.

הפיכת הרעיון שנהגה במוחו של המפתח לסטארט-אפ הנמכר באקזיט מרשים לחברה זרה במיליונים רבים כמו סיפורן של “וייז” או “מוביל איי”, אינו תהליך פשוט והוא מצריך התנהלות ממוקדת החל בשלב הגיית הרעיון שאף כוללת בדיקה מעמיקה האם קיים כבר פטנט, מוצר או שירות דומה, ממשיכה בבניית תוכנית עסקית ברמה הקונספטואלית – דהיינו בדיקת היתכנות במישור הכלכלי וממשיכה בתהליכי הקמת ובניית המוצר והעסק ושיווקו, עד להפיכתו לחברה מניבה ובעלת זכות קיום כלכלית, דבר שבהמשך עשוי להוביל למימוש רווחים מעשי ואולי אף הגשמת חלום האקזיט למעוניינים בכך.

מי שיגיעו בסופו של דבר לצומת הדרכים הזו בה יש אפשרות לביצוע אקזיט, יגלה שהוא עומד בפני דילמה לא פשוטה, של ויתור על החברה שהקים בעמל רב ומסירתה לגורם זר לעומת בחירה להוביל ולפתח את החברה בלי למכור אותה והצעדת החברה להובלה בתחומה כחברת טבע או צ’ק פוינט הישראלית, יעד ראוי כשלעצמו.

בשלב הראשון כבר בשלבים המוקדמים לאחר הגייתו של הרעיון, נתקל היזם בצורך לבחון האם רעיון הדומה לרעיון שלו כבר קיים בשוק – בין אם מדובר בפיתוח של תכשיר בתחום הבריאות או הטיפוח, בתוסף תזונה או קרם, בפיתוח אביזר רפואי, תוכנת מחשב, אפליקציה לנייד, אלגוריתם למסחר אוטומטי בשוק ההון, או מוצר טכנולוגי אחר, בין אם מדובר בקוד מתוחכם, אב טיפוס, מדגים או פטנט.

לאחר מכן על היזם לבחון מהי ליבת הרעיון שלו וכיצד יוכל להפיק רווחים ממימוש הרעיון בסופו של התהליך. ולבנות “מיני תכנית עסקית” על מנת לברר מגוון היבטים טכנולוגים, שיווקיים, פיננסיים, משפטיים ועסקיים הנוגעים למימוש הרעיון. מנסיוני בנושא אני נוהג להדגיש בפני יזמים , שקיים מכלול של פעילויות שביצוען יחסוך ליזם זמן ומאמצים רבים בהמשך, פעולות בסיסיות החל בחיפוש יסודי ונכון של מידע הנוגע לרעיון, חבירה לגורמים מקצועיים לבחינת ההיתכנות של הרעיון, בדיקה האם מוצר דומה כבר קיים בשוק, בחינה של סוגיית הקניין הרוחני הנוגע לרעיון לרבות הגנה באמצעות פטנט, הבנת העלויות הכרוכות בפיתוח הרעיון ובעלויות הקשורות ליישומו או ייצורו כך שניתן יהיה לדעת כיצד לתמחר אותו וכמה רווח ניתן להשיג מנו, הבנת החלופות שעומדות בפני הצרכן המיועד של המוצר או השירות וכמה יהיה מוכן לשלם עליו, הבנת השוק, רמות המחירים האפשריים, חסמי הכניסה לשוק והמתחרים בו, וכמובן את היכולת להגיע ללקוחות הפוטנציאליים. אלו פעולות שעל כל יזם לבצע או לרכוש ידע הנוגע לפעולות אלה, על מנת לשפר את סיכויי הצלחת המיזם.

בשלבים אלה נדרש בדרך כלל היזם לחשוף את הרעיון במידה מסוימת בפני אנשים אחרים. בשלב זה מתעוררות שאלות מקדמיות כגון האם ולמי לספר על הרעיון ? איך מטפלים בחרדה של הממציא החושש שמא “יגנבו לי את הרעיון” ? איך אני מגן על הרעיון שלי בשלבי החשיפה הראשונית ? נושאים אלה ואחרים ניתנים לטיפול יסודי בעזרת כלים משפטיים ומקצועיים כגון “הסכם סודיות” והגנות עסקיות ומשפטיות נוספות, אולם לאור השלב המוקדם בהם מצוי היזם, יש לנהוג משנה זהירות בביצועם.

לאחר שעבר את המשוכות הראשונות, עם גיבוש הרעיון ובנייתו של הצוות, נתקל היזם בשיקולים ובשאלות נוספות שעליו להתמודד איתן בזהירות, ברגישות ובחוכמה מול שותפיו ועובדיו העתידיים. בשלב זה עומד הסטארט אפיסט המיועד לעבור מסכת ממושכת על מנת להבין מהו הסכם מייסדים טוב: איך שומר יזם על זכויותיו מול שותפים קיימים ועתידיים ? כיצד והאם לשלב משקיעים בחברה? איך משאירים את העובדים והשותפים לצידו לאורך זמן עם מוטיבציה מקסימלית ? האם וכיצד יש להשתמש במנגנון הווסטינג עם שותפים במיזם לצורך כך ? כיצד מקצים מניות או אופציות במיזם לכל בעל תפקיד בחברה ? מתי והאם להקים חברה ? כיצד להתאגד ועוד סוגיות כבדות משקל.

העבודה הארוכה אל תוך הלילה הגיעה. הסטארט אפ מתחיל לקרום קוד וסיבים וכעת מגיעה שעת ההחלטות המורכבות באמת- האם ובאיזה שלב להביא “כסף מהבית” למימוש ראשוני של הרעיון ?איך מגייסים מימון ? האם לפנות אל קרנות הון סיכון או לגייס משקיעים פרטיים? וכיצד ליצור תכנית עסקית מהוקצעת ומצגת מנצחת על מנת להתחרות על ליבם של המשקיעים הבררנים

לאחר שהיזם עובר את השלבים הראשונים בתהליך הפיכת הרעיון למוצר, הוא יגיע אל השלב המשמעותי של פיתוח המוצר הנדרש למיקוד מקצועי ועסקי כבר מתחילתו, תוך מעקב קפדני על משך הפיתוח והתפתחות החברה הן בפן הטכנולוגי והן בפן הניהולי והעסקי. וזאת מבלי לציין בהרחבה את משמעותו הקרדינלית של הפן השיווקי המצריך ניהול מקצועי בהיבטים כמו מכירה, מיתוגו, מיצוב, שיתופי פעולה עסקיים, אסטרטגיה שיווקית, פרסום, מרקטינג במדיות המסורתיות ובפלטפורמות והכלים הטכנולוגיים ועוד . מפאת קוצר היריעה, לא ארחיב בנושאים אלה כעת, אך רק אציין כי גם היבטים אלה משמעותיים להצלחתו של המיזם ואין להקל בהם ראש.

עו”ד לביא סיגמן הינו יועץ ליזמים, לחברות סטארט אפ ולחברות בתחום הטכנולוגיה והיזמות, מכהן כשותף, מנהל ודירקטור במיזמים שונים, חברות בישראל ובעולם בתחומי רפואה, כימיה, ביו-טק, מסחר אלקטרוני ופיננסים, עורך דין בתחום מסחרי ודיני קניין רוחני ופטנטים. לביא סיגמן חיבר מספר ספרים בתחום הניהול והפסיכולוגיה, סופר ומרצה בתחומי כלכלה, יזמות ופסיכולוגיה, בעל רקע מעשי ואקדמי בתחום הייעוץ העסקי-ארגוני והפסיכולוגיה הארגונית (B.A, M.A ,Psychology והמשפט (LL.b Law).

ללביא סיגמן נסיון בתחום היזמות בתחומי הטכנולוגיה במיזמים בתחום האינטרנט, תוכנה, פרמקולוגיה, כימיה ואקולוגיה, טיפוח וקוסמטיקה, ובתחומים כמו טכנולוגיות פיננסיות (פיינטק), ביו טכנולוגיה, ביו רפואה וביו אינפורמטיקה. נסיון זה בא לידי ביטוי בתפקידיו כדירקטור וכסמנכ”ל בחברות סטארט אפ והן כמנהל וכיועץ כלכלי ומשפטי וכנציג של גופי השקעה וחברות במיסחור של המצאות ובתחום ההשקעות במגזר.