# השפעה על קבלת החלטות: כוחן של מילים, חיקוי ושפת גוף

> היפנוזה אמנם אסורה על פי החוק במדינת ישראל, אולם ישנם כלים רבים אחרים שמתעסקים עם התת-מודע, מתכנתים מחדש, ושותלים רעיונות. אנו נתקלים בזה בכל מקום: פרסומות, אינטראקציות עם אנשים, לעיתים אנו אפילו עושים זאת בעצמנו בלי לשים לב.

- Canonical: https://www.hayadan.org.il/power-of-words-271211
- Author: שירות הידען
- Published: 2011-12-27T00:10:29+02:00
- Modified: 2026-10-28T00:30:41+02:00
- Sections: החושים, פסיכולוגיה

## Article

היפנוזה אמנם אסורה על פי החוק במדינת ישראל, אולם ישנם כלים רבים אחרים שמתעסקים עם התת-מודע, מתכנתים מחדש, ושותלים רעיונות. אנו נתקלים בזה בכל מקום: פרסומות, אינטראקציות עם אנשים, לעיתים אנו אפילו עושים זאת בעצמנו בלי לשים לב. מנחם בגין נואם לאחר יציאתו מהמחתרת, ב-14 באוגוסט 1948, בתל אביב. יושב לידו חיים לנדאו. כושר שכנוע. מתוך ויקיפדיה ישנם אנשים בעלי יכולת לשכנע אחרים לעשות כמעט כל דבר. בוודאי נתקלתם בכך: הדון ג'ואן שתמיד משיג את הבנות, סוכן המכירות שנאמר עליו כי הוא "מצליח למכור קרח לאסקימוסים", והקוליגות האלה שתמיד משכנעים אחרים לעשות את העבודה במקומם. מה גורם לאנשים לנהור אל מסעדה זו או אחרת, לקנות מוצר מסוים, או להתאהב באדם ספציפי? מה משפיע על קבלת ההחלטות הלא מודעת שלנו? ישנן אסכולות רבות, ובמאמר הבא, בשל קוצר היריעה יוצגו מספר מצומצם מהן. ## שיטת NLP ושפת גוף מסונכרנת הדוגלים בשיטת ה-NLP (Neuro-Linguistic Programming) טוענים כי יש ביכולתם לתקשר עם התת-מודע של אחרים, לשתול שם רעיונות, ואף להשפיע על הבחירה החופשית של אחרים. השיטה מעולם לא הוכחה מדעית, אך אלו המשתמשים בה טוענים שזה עובד. סקירה שיטתית של מחקרים על השפעת NLP על בריאות, שפורסמה ב-2012 בכתב העת British Journal of General Practice (BJGP), בדקה [עשרה מחקרים](https://doi.org/10.3399/bjgp12x658287) וקבעה כי הראיות אינן מספיקות כדי להצדיק הקצאת משאבי בריאות ל-NLP מחוץ למסגרת מחקר. לפי מחקרים, כאשר אנו נפגשים עם חבר קרוב, שפת הגוף שלנו ושלו נהיות דומות או "מסתנכרנות". אנו עושים את אותן תנועות, יושבים באותן תנוחות ומשתמשים באותם ביטויים או מילים. ברמה עמוקה יותר, גם קצב הנשימה הולך והופך לזהה, ובמצב כזה התחושה היא ש"משדרים על אותו הגל". אנשי ה-NLP לוקחים את המוטיבים הללו ומנסים לחקות אותם על מנת ליצור באופן מלאכותי קירבה כזו, המאפשרת, כדבריהם, "סינכרון" עם האדם שעומד מולך. כאשר מישהו מסונכרן איתכם, קל לו להקשיב ולהבין אתכם, ובסופו של דבר להסכים. אנשי מכירות רבים משתמשים בטכניקות דומות, אז שימו לב, בפעם הבאה שאתם הולכים לקנות משהו, האם המוכר מתחיל לאט לאט לחקות את התנועות שלכם, ולהשתמש באותן מילים בהן אתם משתמשים. השינוי לא אמור להיות פתאומי ובר הבחנה, אולם התת-מודע קולט זאת בלי שנרגיש, לטענת הדוגלים בשיטה. אגב, לא כל מי שעושה את זה בהכרח מנסה "למכור" לכם משהו, במוח האנושי יש מה שנקרא נוירוני "מראה" (mirror neurons). כאשר אנו רואים אחרים מבצעים פעולה כלשהי, באופן אינסטינקטיבי, נוירוני המראה מפעילים את אותו אזור שאחראי לפעולה בראש שלנו. למשל, כאשר אנו רואים מישהו מזיז את הידיים, מיד יופעל אצלנו האזור במוח שאחראי לתנועת היד, ממש כאילו אנו בעצמנו היינו מבצעים אותה. בגלל זה פיהוקים הם כל כך מדבקים - כאשר אנו רואים מישהו מפהק, נוירוני המראה נכנסים לפעולה ומיד קשה לנו לשלוט בצורך העז "לחקות" אותו ולפהק בעצמנו. ## קבלת החלטות – משחק ידוע מראש? שיטה אחרת אשר לקוחה מעולם הפסיכולוגיה, מקשרת בין מושגים של חום וקור לבין קבלת החלטות. בניסוי מעניין שנערך בארה"ב, כל מתנדב בתורו מתבקש לענות על שאלון, ובשעה שעורך הניסוי שואל אותו את השאלות ורושם את תשובותיו, הוא מבקש ממנו, האם יוכל להחזיק לו בינתיים את כוס המשקה. המתנדב מן הסתם מסכים להחזיק את הכוס, ובינתיים עורך הניסוי שואל את השאלות. עם סיום התשאול, המתנדב מחזיר לעורך הניסוי את הכוס. ולאחר מכן הולך לפגוש ולשוחח עם אדם חדש נוסף. בסופה של השיחה המתנדב נשאל "אם היית בעל עסק, האם היית מקבל את האדם הזה לעבודה או לא?" הניסוי התפצל ל-2 קבוצות. בקבוצה אחת הכוס שניתנת למתנדבים היא חמה (כוס קפה או תה), בקבוצה השנייה הכוס קרה (קולה קרה עם קרח). כל שאר הפרטים בניסוי נותרו זהים בין שתי הקבוצות. פרט שולי, נכון? מדוע שהחום או הקור שספגו המתנדבים מהכוס בידם למשך 4 דקות ישפיעו על ההחלטה להעסיק או לא להעסיק את ה"עובד" המדומה? ולמרות זאת, התוצאות בניסוי היו חד משמעיות. המתנדבים אשר החזיקו בכוס החמה העידו בסוף הניסוי כי האדם שדיברו איתו הוא נפלא, ונראה מוכשר ואמין, ובוודאי שהיו מקבלים אותו לעבודה. ואילו המתנדבים חסרי המזל שהחזיקו בכוס הקרה נטו להאמין כי אותו אדם נראה קצת מפוקפק, ומוזנח ובוודאי שלא היו רוצים לקבלו לעבודה. ניסוי דומה, שפורסם ב-2008 בכתב העת Science על ידי לורנס וויליאמס (Lawrence Williams) וג'ון בארג (John Bargh), הראה שהחזקת כוס קפה חם הובילה לשיפוט אישיות חמה יותר של אדם זר. בשנת 2019 פרסם צוות בראשות כריסטופר צ'אבריס (Christopher Chabris), בכתב העת Social Psychology, [ניסיון לשחזר שני ניסויים של וויליאמס ובארג](https://doi.org/10.1027/1864-9335/a000361) במדגמים גדולים פי שלושה לפחות, ומצא השפעה קרובה לאפס. ## המהמר הכפייתי שבתוכנו ניסוי נוסף שמראה כמה קל להשפיע על קבלת ההחלטות שלנו רק באמצעות מילים, הוא ניסוי המהמרים, והוא קצת יותר מפורסם. הניסוי מתפצל ל-2 קבוצות. בקבוצה הראשונה נותנים לכל אחד 20 שקל ביד, ומאפשרים לו לבחור האם הוא רוצה להמר במשחק רולטה. אם יזכה, הוא יקבל 30 שקל נוספים (ויהיו בידיו 50 שקל), ואם הוא יפסיד, אז יקחו ממנו את 20 השקלים. מרבית האנשים בקבוצה בחרו לא להמר. בקבוצה השנייה, נותנים לכל אחד 50 שקל ביד, ואומרים לו שיאלץ להחזיר 30 שקל אם יבחר שלא להמר ברולטה. אם כן יהמר, יש סיכוי שיוכל להשאיר אצלו את 50 השקלים, ויש סיכוי שיצא משם בידיים ריקות. במה לדעתכם יבחרו אנשים בקבוצה זו? כמובן, מרביתם העדיפו להמר על האפשרות להשאיר אצלם את 50 השקלים, וזאת למרות שלשתי הקבוצות לכאורה הוצעה אותה הצעה בדיוק – האפשרות לצאת משם עם 20 שקל או להמר ואולי לקבל 50. מה בכל זאת ההבדל? מרבית האנשים שונאים לאבד משהו שכבר נמצא ברשותם. חברי הקבוצה השנייה כבר ראו את ה-50 אצלם ביד, ולא רצו לאבד 30 שקל, הדגש במקרה של קבוצה זו היה על ההפסד של 30 השקלים אם לא יהמרו. ואילו במקרה של הקבוצה הראשונה הדגש היה על הפסד של 20 שקלים אם כן יהמרו. מרבית האנושות מתוכנתת כך שאנו מנסים להימנע כמה שניתן מהפסדים, ולכן המניפולציה המילולית הקטנה הזו גרמה לאפקט כה גדול. ## מילים, מילים, מילים באופן כללי למילים יש כוח אדיר. אם מישהו יגיד לך, "אוי, אתה בסדר? אתה נראה קצת חיוור, אולי כדאי שתבדוק אם יש לך חום", רוב הסיכויים שמאוחר יותר באותו היום באמת תתחיל לפתח כמה תסמינים של מחלה. ולהיפך, אם מישהו יעיר לך "ואו, היום את/ה קורנ/ת", יתכן והמשפט הזה יגרור אחריו אחלה של יום. אמני שיווק מכירים בכוחן של המילים, ומשתמשים בכך באופן נרחב בפרסומות. חברת אפל משתמשת בדימויים כמו: לגעת, לחוש, להרגיש. אורנג' מבטיחה כי היא "מקשרת בין אנשים". ואסם בחרה להשתמש בתחושות הנעימות שבית (קוטג') ומשפחה (התינוק) מעוררים בנו. גם אתם יכולים להשתמש במילים כדי ליצור מסביבכם אווירה פורה, נעימה וטובה יותר. מילים חמימות וחיוביות רבות יטמיעו במוחם של הסובבים אתכם תחושות נעימות, ופתאום בלי שתשימו לב, האווירה הכללית תקבל שידרוג. ואנקדוטה לסיום, היפנים אף הם מודעים לכוחן של המילים. בתהליכי משא ומתן, אנשי עסקים רבים מן המזרח לעולם לא ישתמשו במילה המפורשת "לא". תמיד במהלך עסקה, כאשר סעיף מסוים שמוצע להם, אינו לרוחם, הם יציגו זאת בנימוס כך, "כן, נשמח אם הסעיף הזה יכלל בעסקה, בתנאי ש..". התנאי שמגיע לאחר מכן יהיה משהו בלתי הגיוני בעליל שיכול לנוע בין "בתנאי שתתנו לנו את כל שאר המוצרים בחינם", ועד ל"בתנאי שתתן לי את בנך הבכור במתנה" - זה מה שנקרא "הלא היפני". הכתבה עודכנה באוקטובר 2026 כדי לשקף מחקר מ-2019 שלא הצליח לשחזר את ניסוי הכוס החמה, וסקירה שיטתית מ-2012 שמצאה ראיות מוגבלות ליעילות NLP. ## שאלות ותשובות ### מהו "סינכרון" בשיטת NLP? לפי הדוגלים בשיטת NLP, חיקוי של שפת הגוף, קצב הנשימה והמילים של האדם שמולנו יוצר קרבה שמקלה עליו להקשיב ולהסכים. הכתבה מציינת כי השיטה מעולם לא הוכחה מדעית. ### איך כוס חמה או קרה השפיעה על החלטות בניסוי? מתנדבים שהחזיקו כוס חמה תיארו אדם שפגשו כנפלא, מוכשר ואמין, ואילו מי שהחזיק כוס קרה נטה לראות אותו כמפוקפק ומוזנח. הפרט השולי הזה, כוס ביד למשך כ-4 דקות, השפיע על ההחלטה אם לקבל אותו לעבודה. ### מה מראה ניסוי המהמרים? שתי הקבוצות קיבלו בפועל אותה הצעה, אך כשהאפשרות הוצגה כהפסד של 30 שקל בלי להמר, רוב המשתתפים העדיפו להמר. הכתבה מסבירה זאת בכך שאנשים שונאים לאבד משהו שכבר נמצא ברשותם. ### מדוע פיהוק מדבק לפי הכתבה? לפי הכתבה, נוירוני מראה מפעילים במוח שלנו את האזור שאחראי לפעולה שאנו רואים אצל אחר. לכן כשאנו רואים מישהו מפהק, קשה לנו שלא לחקות אותו. ## עוד בנושא באתר הידען - [הקשר של הכל לתעמולה: כיצד המוח האנושי נופל בקסמם של מנגנוני השפעה?](https://www.hayadan.org.il/everything-propaganda-cognitive-influence) - [הקשר של הכל ל״כוחות על־טבעיים״: קריאה קרה, קריאה חמה ומה שביניהן](https://www.hayadan.org.il/connection-of-everything-cold-hot-reading) - [Fake it until you make it: חזרה על צפייה בתמונה מגדילה את אמינותה (גם כשנוצרה ב-AI)](https://www.hayadan.org.il/mere-exposure-effect-ai-images-truth-illusion) - [למה הפיהוק מדבק?](https://www.hayadan.org.il/%d7%93%d7%91%d7%a8%d7%99%d7%9d-%d7%a9%d7%99%d7%95%d7%a8%d7%9e%d7%99%d7%9d-%d7%99%d7%95%d7%93%d7%a2%d7%99%d7%9d-%d7%9c%d7%9e%d7%94-%d7%94%d7%a4%d7%99%d7%94%d7%95%d7%a7-%d7%9e%d7%93%d7%91%d7%a7) - [איך כלכלת ההתנהגויות הורסת את הדמוקרטיה – ואיך להציל אותה](https://www.hayadan.org.il/behavioral_economy_ruins_democracy)

## שאלות ותשובות

### קבלת החלטות – משחק ידוע מראש?

שיטה אחרת אשר לקוחה מעולם הפסיכולוגיה, מקשרת בין מושגים של חום וקור לבין קבלת החלטות. בניסוי מעניין שנערך בארה"ב, כל מתנדב בתורו מתבקש לענות על שאלון, ובשעה שעורך הניסוי שואל אותו את השאלות ורושם את תשובותיו, הוא מבקש ממנו, האם יוכל להחזיק לו בינתיים את כוס המשקה. המתנדב מן הסתם מסכים להחזיק את הכוס, ובינתיים עורך הניסוי שואל את השאלות. עם סיום התשאול, המתנדב מחזיר לעורך הניסוי את הכוס. ולאחר מכן הולך לפגוש ולשוחח עם אדם חדש נוסף. בסופה של השיחה המתנדב נשאל "אם היית בעל עסק, האם היית מקבל את האדם הזה לעבודה או לא?" הניסוי התפצל ל-2 קבוצות. בקבוצה אחת הכוס שניתנת למתנדבים היא חמה (כוס קפה או תה), בקבוצה השנייה הכוס קרה (קולה קרה עם קרח). כל…

### מהו "סינכרון" בשיטת NLP?

לפי הדוגלים בשיטת NLP, חיקוי של שפת הגוף, קצב הנשימה והמילים של האדם שמולנו יוצר קרבה שמקלה עליו להקשיב ולהסכים. הכתבה מציינת כי השיטה מעולם לא הוכחה מדעית.

### איך כוס חמה או קרה השפיעה על החלטות בניסוי?

מתנדבים שהחזיקו כוס חמה תיארו אדם שפגשו כנפלא, מוכשר ואמין, ואילו מי שהחזיק כוס קרה נטה לראות אותו כמפוקפק ומוזנח. הפרט השולי הזה, כוס ביד למשך כ-4 דקות, השפיע על ההחלטה אם לקבל אותו לעבודה.

### מה מראה ניסוי המהמרים?

שתי הקבוצות קיבלו בפועל אותה הצעה, אך כשהאפשרות הוצגה כהפסד של 30 שקל בלי להמר, רוב המשתתפים העדיפו להמר. הכתבה מסבירה זאת בכך שאנשים שונאים לאבד משהו שכבר נמצא ברשותם.

### מדוע פיהוק מדבק לפי הכתבה?

לפי הכתבה, נוירוני מראה מפעילים במוח שלנו את האזור שאחראי לפעולה שאנו רואים אצל אחר. לכן כשאנו רואים מישהו מפהק, קשה לנו שלא לחקות אותו.